아쉬웠던 CES… 전략적인 접근 방법이 필요한 미국 전시회

해외뉴스

2024.03.05 2,533

아쉬웠던 CES… 전략적인 접근 방법이 필요한 미국 전시회

어느덧 2024년도 2월 말로 접어들었습니다. 매년 연초는 항상 미국 전시회 시즌으로 바쁘게 일정을 소화하는 시기입니다.

필자는 약 10년 동안 매년 연초에 라스베이거스 국제전자제품박람회(CES)를 시작으로, 골프산업 규모로는 가장 큰 미국프로골프협회쇼(PGA Show)에 참가해 왔으며, 라스베이거스에서 열리는 의류 및 패션 관련 매직쇼(Magic Show), 그리고 어느덧 15년 동안 참석하고 있는 유통 관련 라스베이거스 소비재전시회(ASD Market Week)도 곧 참가할 계획입니다.

여전히 사업 카테고리별 전시회를 통해 한 해 트렌드를 파악하는 것은 매우 중요합니다. 필자는 이 기간 동안 한 해 최신 트렌드를 파악하고 새로운 비즈니스 기회를 모색하고 있습니다.

그런데 매년 바이어 및 투자자로서 전시회를 참가 또는 참관하며 반복해 느끼는 점은, 제대로 준비하지 않고 참가하면 그만큼의 가치를 얻기 어렵다는 것입니다. 단순히 참가하는 것이 목적이라면 문제가 없겠지만 대부분의 기업들은 경험만을 목적으로 많은 비용과 시간을 들이는 것이 아닐 것입니다.

특히 필자는 직업상 한국 기업들을 주로 상대하게 됐는데, 제대로 된 정보 없이 편향된 언론 보도나 기본 지식만으로 참석하고 후회하는 경우를 많이 봐왔습니다. 그 중에서도 한국기업들의 많은 참가로 주목받고 있는 CES에서는 해를 거듭할수록 아쉽다고 느낄 때가 많았습니다.

이러한 부분을 확인하면서 매번 국내 고객사들과 마주하면 어떻게 현지인의 관점에서 기업 및 기관들에게 피드백을 효과적으로 전달할 수 있는지 매번 고민도 깊어지고 있습니다.

해외 전시회 참가 전략 재검토 필요

한국 기업들의 CES 등 국제 전시회 참가는 무척 활발하지만 이로 인한 희소성과 차별화의 상실은 업계에서 공통적으로 느끼는 문제로 보입니다. 특히 CES의 경우 한국 기업들 간의 경쟁이 전체 참가 규모의 확대로 이어지고 있으며 이는 필연적으로 참가의 질보다는 양에 초점을 맞추는 결과를 낳습니다.

실제로 유럽 국가와 일본, 대만 기업들의 참가도 증가했지만, 한국만큼은 아니며 오히려 미국 스타트업 기업들의 참가는 생각 외로 저조합니다. 이에 따라 단순히 전시회의 규모 확대가 아니라, 참가 기업들의 목적과 전략에 대한 근본적인 재고가 요구됩니다.

CES 전시회는 전 세계 여러 나라 중 한국에서 가장 관심을 보이며, 한국 언론에서 더 많이 노출됩니다. 이 시기가 되면 한국내 언론에는 CES 소식이 도배되지만, 실제 미국 내에서나 혹은 제가 살고 있는 캐나다에서는 고작 몇 번 언급될까 말까한 수준이며, 라스베이거스 현지에서도 이런 전시회가 있는지 모르는 사람이 다수입니다.

이런 점에서 정부나 지방자치단체, 유관기관의 예산으로 한국에서 전시회를 주최하고 해외 바이어나 투자자를 초청하는 게 더 나은 게 아닌가 하는 생각이 조심스럽게 듭니다. 결국, CES는 미국만 이득인 전시회인 것입니다.

또한, 이러한 방식으로 계속된다면 전시회나 CES 혁신상의 희소성이 더 많이 떨어질 것으로 예상됩니다. 사실 누구나 갈 수 있는 전시회나 누구나 받을 수 있는 상이라면 가치가 떨어질 수밖에 없습니다. 이 정도 예산으로는 훨씬 나은 선택지가 많으며, 실제로 다른 전시회와 더 잘 연결될 만한 기업들이 많이 보이기도 합니다.

각 전시회의 아이덴티티를 이해해야

CES의 경우, ICT 융합에 초점을 맞춘 전시회로 참가 기업들에게는 기술력과 혁신을 선보일 수 있는 중요한 기회입니다. 그러나 CES가 제공하는 기회가 한국 스타트업들에게 항상 최적의 선택인 것은 아닐 수도 있습니다.

실제로 현장에서 다양한 국내 스타트업들을 소개받는데, 이들 중 대부분은 현지 시장과의 부합성이나 혁신성 측면에서 의문이 들 때가 많습니다. 이는 참가 기업 선정 과정에 더 많은 신중함이 필요함을 시사합니다.

차라리 제대로 검증된 소수의 기업들이 나ㅇ는 것이 낫지 않을까 하는 판단이 생깁니다. 혹은 검증된 사절단이 대표로 와서 현지에서의 인사이트를 얻고 이를 활용하여 국내 기업들과 연결하는 것이 더 효과적이지 않나 하는 생각입니다.

가장 아쉬웠던 지역별 경쟁구도

전시회, 특히 CES와 같은 대규모 국제 이벤트는 참가하는 기업과 기관에게 다양한 기회와 도전을 제공합니다. 이러한 전시회는 새로운 기술, 제품, 서비스를 선보이고 비즈니스 네트워크를 확장하는 중요한 플랫폼 역할을 합니다.

하지만 성공적인 참가를 위해서는 기업과 기관 모두에게 실질적인 효과가 있어야 한다는 것은 분명합니다.

여러 전시회를 다니면서 항상 아쉽게 생각하는 부분은 대한민국 부스에서 주로 보이는 지역별 경쟁 구도입니다. 사실 현지인에게 있어 지역별 혹은 대학교로 따로 분리하여 홍보하는 것이 과연 효율적일지 고민해봐야만 합니다. 오히려 다른 국가처럼 국가관으로 통일하여 접근하는 것이 훨씬 더 이해하기 쉽고 편리해 보입니다.

또한, 지역과 맞지 않는 외부 기술 기업이나 스타트업을 무분별하게 영입하는 것이 장기적으로 보았을 때 전시회의 가치를 희석시킬 수 있으므로, 지역적 맥락에 부합하고 해당 전시회의 주제와 잘 맞는 기업과 스타트업을 선별적으로 초청하는 것이 중요하다고 생각합니다. 이러한 접근은 참가 기업과 기관 모두에게 더 큰 가치를 제공할 수 있을 것으로 보입니다.

효율적으로 소통하는 자리를 만들어야

항상 강조해온 부분이지만 전시회란 서로의 기술 혁신을 선보이고 파트너십을 강화하며 새로운 시장 기회를 탐색하는 장으로서 활용되어 왔고 이를 통해 파트너사들끼리 만나서 소통하는 무척 의미 있는 자리입니다.

이는 기존 혹은 새로운 파트너사들 간의 관계를 강화하고, 잠재적 파트너와의 새로운 연결을 구축하는 기회를 제공합니다.

따라서 전시회는 단순히 제품이나 서비스를 전시하는 장소를 넘어, 서로의 아이디어를 공유하고 피드백을 교환하는 중요한 소통의 장으로 볼 수 있습니다. 물론 국가 혹은 지역 기관별로 주최되는 소통의 밤은 팀 빌딩과 네트워킹에 있어 긍정적인 역할을 할 수 있습니다.

그러나 해외까지 가서 이러한 이벤트에 참여하는 것이 과연 효율적인지는 의문입니다. 이러한 자리가 제공하는 가치를 극대화하기 위해서는, 이벤트의 목적과 참가자들에게 제공될 실질적인 이익을 명확히 해야 합니다. 국내 고위 관직자나 담당자들 보다는 현지 기업 담당자나 실제 투자자, 바이어, 컨설턴트 등을 초청하여 진행하는 소규모 미팅이 더욱 효과적일 거라 생각합니다.

영업하는 방법, 곧 실질적인 성과

전시회 부스의 핵심은 제품이나 서비스를 전시하는 것은 물론이고 미팅 공간으로서의 가치에 있다고 생각합니다. 초기 단계에서부터 계약을 체결하기를 기대하는 것은 비현실적이기에 부스에서 잠재적 파트너나 고객과의 대화를 시작하는 장으로 잘 활용해야만 합니다.

이러한 미팅을 잘 이어가면서 전시회 주변의 호텔, 보드룸, 식당 등에서 더 활발하게 이루어질 수 있습니다.

실제 북미 비즈니스에 있어서 이러한 장소들은 실질적인 비즈니스 논의가 이루어지는 핵심 장소로 인식되고 있습니다. 그래서 고급 호텔이 붐비고 점심에도 레스토랑이 앉을 때가 없으며 저녁까지 이어지게 되고 그렇게 비즈니스가 만들어지는 것입니다. 다만 그 많은 한국인들이 이쪽에는 잘 눈에 띄지 않는 것이 참 아쉽습니다.

문화적 차이와 영업 전략

정치인들의 전시회 참여와 VIP 대우는 특히 한국과 일본 같은 국가에서 두드러져 보입니다. 이는 해당 국가의 문화적 관습과 비즈니스 프로토콜을 반영하는 것이라 생각하며 긍정적인 부분도 있어 보이지만 때로는 전시회의 본질적인 목적에서 벗어나 보이기도 합니다.

사실상 현지인들은 국가 지원이 아닌 자신의 비용으로 참가하여 치열하게 영업을 하는데 대기업이나 중견기업이 아닌 이상 대부분 국가 지원으로 참가하여 의전을 하고 비슷한 기관들끼리 MOU를 맺고 있는 모습들이 보이는데 왜 굳이 해외에까지 와서 할 필요가 있을까 의문이 들기도 합니다.

저와 같은 시선의 외국인 참가자들에게는 이러한 모습이 신기하게 보이며 때로는 전시회의 본질적인 목적에서 벗어나 보이기에 아쉽게 느껴지기도 합니다.

실질적인 성과의 기준

전시회에서의 성공은 단순히 부스의 방문자 수나 관심도에만 기반을 두어서는 측정될 수 없습니다. 실질적인 성과는 영업의 관점에서 볼 때 제대로 된 인맥 연결과 이어지는 계약서 체결이라 생각이 듭니다.

따라서, 전시회 참가 전략은 이러한 목표를 달성하기 위한 구체적인 계획을 포함해야 합니다. 사전에 계획된 미팅, 효과적인 후속 조치, 그리고 지속적인 관계 구축에 초점을 맞춰야만 합니다.

특히 제대로 된 인맥 연결 및 관계 형성은 전시회의 가장 큰 역할입니다. 실제 저 역시도 매번 전시회에 참관 때마다 VIP들이 많이 묶는 호텔 쪽에 머무르며 세계 각지 전문가들과 소통하려고 노력하고 있습니다.

중요한 것이 무엇인지 먼저 알고 필요한 것을 얻기 위해 최선의 투자를 하고 그만큼 가치를 얻는다면 값진 일정이 되는 것이기에 실제 바이어나 투자자들이 뭘 원하는지에 대한 이해가 우선이 되어야 실질적인 성과를 만들 계획을 짤 수 있을 거라 생각합니다.

실제 모든 해외 전시회는 기업에게 중요한 비즈니스 기회를 제공합니다. 하지만, 이러한 기회를 최대한 활용하기 위해서는 전략적인 접근 방법이 필수적입니다. 특히, CES와 같은 대규모 국제 전시회에서 성공을 거두기 위해선 더욱 신중하고 계획적인 준비가 요구됩니다. 이를 위해 다음과 같은 몇 가지가 보완이 되면 좋겠다는 생각을 해보았습니다.

1. 제대로 된 소수 기업의 선정과 실무자 중심의 결정 구조:

전시회 참가 기업 선정 과정은 매우 중요합니다. 단순히 윗사람들의 결정이 아니라 현지 시장을 잘 이해하고 있는 실무자들의 의견을 중심으로 이루어져야 합니다. 이는 참가 기업이 전시회에서 실질적인 성과를 달성할 수 있는지에 대한 정확한 평가를 가능하게 합니다.

실무자들은 시장의 요구와 트렌드를 더 잘 파악할 수 있으며 이는 기업이 전시회에서 어떻게 자신의 강점을 효과적으로 전달할 수 있는지에 대한 전략 수립에 핵심적인 역할을 할 것입니다.

2. 리서치 작업과 현지 담당자와의 협력을 통한 세미나 및 포럼 개최:

전시회 참가 전략의 또 다른 중요한 요소는, 참가하기 전에 충분한 준비를 하는 것입니다. 이를 위해 CES 또는 기타 전시회에 참석할 경우, 현지 담당자와 함께하는 리서치 작업과 세미나, 포럼을 계획하는 것이 중요합니다.

이러한 활동은 기업이 현지 시장의 요구와 기대를 더 잘 이해하고 전시회에서 자신의 제품이나 서비스를 어떻게 차별화할 수 있는지에 대한 인사이트를 제공합니다. 또한, 이는 현지에서의 연결이 실질적인 비즈니스 기회로 이어질 수 있도록 도울 것입니다.

3. 전시회 방문 이전의 현지 기업과의 사전 매칭:

성공적인 전시회 참가는 사전 준비에 달려 있습니다. 전시회 방문 이전에 실제로 매칭 가능한 현지 기업들과의 관계를 미리 구축하는 것은 매우 중요한 전략입니다.

이를 통해 기업은 전시회 현장에서 바로 실질적인 비즈니스 논의로 들어갈 수 있으며, 이는 시간과 자원을 효율적으로 사용하는 방법입니다. 사전에 구축된 관계는 전시회 현장에서의 만남을 더욱 생산적으로 만들어 줄 수 있을 거라 생각합니다.

전시회 참가는 기업에게 중요한 기회를 제공하지만, 이를 최대한 활용하기 위해서는 전략적이고 계획적인 접근이 필요합니다. 제대로 된 소수 기업의 선정, 충분한 사전 준비 및 사전 매칭과 같은 전략들은 전시회에서의 성공적인 참가를 위한 핵심 요소입니다.

단순히 참가하는 데 의미를 두는 것이 아니라면 제대로 준비하고 개선할 점을 보완해 나가야만 전시회 참가를 실질적인 비즈니스 성과로 전환할 수 있을 것입니다. 이를 토대로, 항상 애정을 가지고 있는 다수의 한국 기업들이 앞으로 다가오는 전시회에서 실질적인 성과를 많이 내기를 기대해 봅니다.

[한국무역신문 제공]

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