제 3장 - 국제거래의 전개, 무역 계약 및 클레임

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무역계약 체결과정
1. 무역계약 체결의 단계
무역계약 체결의 단계.
※ Mirror Image Rule:상대방의 승낙의 내용이 청약의 내용과 조금이라도 다른 경우 이는 상대방에 의한 재청약 (counter-offer) 또는 조건부 승낙이 되고 유효한 승낙이 되는 것은 아니라는 원칙
2. 무역계약 체결 방법
(1) 개별계약방법(Case by Case Contract)
① 개별계약방법은 거래 건별로 특정 계약조건을 우선적으로 또는 전반적인 조건을 일괄적(한 꺼번에)으로 협의, 확정하여 수출입

본계약을 확정하는 방법으로서 통상 거래상대방과 최초 거래시나 건별 거래시에 활용하는 방법이다.

② 일반적으로 이용되는 개별계약방식에 의한 수출입계약서는 특별조건(표면)과 일반조건(이면) 양면으로 구성되어 있다.

무역계약서의 특별조건에 포함되는 사항은 거래건별로 확정하여야 하는 개별약정사항으로서 당해 거래시의 물품의 품질수준, 수량 및 가격 등 거래상품에 관한 사항과 선적일자, 결제방법 및 보험조건 등이 여기에 해당한다.

③ 무역계약서의 일반조건사항은 무역에 관한 일반약정(General Terms and Conditions) 으로서 무역계약에 대리인이 개입되지 않고,

계약상 권리와 의무의 당사자인 본인대 본인계약 (Principal to Principal Basis Contract)이라는 사항과 계약서 표면약정사항인 품질, 수량, 가격 및 선적조건 등을 정하는 기준 등 개별약정사항을 해석하는 기준과 계약불이행과 관련한 조항으로서 불가항력조항, 클레임조항, 중재조항 및 준거법조항 등 수출입거래시 일반적으로 적용되는 공통사항이 여기에 포함된다.

④ 개별계약방법으로 수출입계약을 체결할 경우 (통상)계약당사자는 청약(Offer)과 수차례의 반대청약(Counter Offer)를 교환하는

방법으로 사전에 계약내용을 협의한 후 이를 확정하여 어느 일방이 통상 2부의 계약서를 작성하여 서명한 후 이를 다른 일방에게 송부하면 상대방은 이에 서명한 후 1부를 송부 각각 1부씩 보관한다.

(2) 포괄계약방법(Master Contract)
① 포괄계약방법은 통상 동일한 거래상대방과 계속적으로 거래가 이루어지는 경우에 채택하는 방법으로서 이는 매거래시마다

건별로 모든 거래조건을 새로이 협의, 결정하여 수출입본계약을 체결함에 따른 번거로움을 피하는데 적합한 방법이다. 포괄계약방법에서의 수출입거래 당사자는 당사자간의 향후 수출입 거래준칙에 해당하는 일반거래조건협정(Agreement of Memorandum on General Terms and Conditions of Business)을 약정한다. 여기에는 개별 계약체결시 무역계약서 특별조건(이면)약정사항에 포함되는 무역거래일반약정(General Terms and Conditions) 사항과 함께 거래건별로 구체적 수량과 인도 시기 등을 확정하는 방법을 정한다.

② 이후에 건별 거래시는 포괄계약에서 정한 방법에 따라 간단한 오퍼(Offer)나 오더(Order)를 교환함으로써 무역계약을 확정한다.
(3) 무역계약 체결방법
무역계약 체결방법
3. 오퍼와 오더(Offer Sheet, Purchase Order)
(1) 의의
① Offer(청약)란 그에 응하는 Acceptance(승락)에 따라 계약을 성립시키는 일방적 의사 표시이다. 무역 거래시 Offer는 통상

Selling offer를 의미하며, 수출자가 상대방인 수입자에게 일정한 물품을 일정한 가격, 품질, 선적, 결제 조건 등으로 매도하겠다는 의사표시를 말한다. 반면, 수입자의 매입 의사 표시는 Buying Offer로서 이를 주문(Order)이라고 한다.

② Offer의 형식은 특정한 방식에 의할 필요는 없으며 구두로 행하여도 무방하지만 무역에서는 보통 서신이나 Fax 또는

e-mail에 의하거나 일정한 서식을 갖춘 Offer Sheet(청약서) 또는 Purchase order를 사용한다.

③ 거래처를 선정하고 거래처와의 거래교섭(Circular inquiry, Free offer와 Counter offer 등) 후 거래 당사자 일방의 확정의사표시인

Firm Offer나 Order를 전신이나 서신으로 거래상대방에게 보내고 상대방은 이에 동의하는 확정적 의사표시(Acceptance)를 전신이나 서신으로 보냄으로써 법률상 계약(Contract)의 효력이 발생한다.

(2) 오퍼의 종류
① Firm offer(확정오퍼):청약자가 승낙의 유효기간을 지정하고 그 기간 내에 승낙여부에 대해 회답할 것을 조건으로 하는 오퍼 또는

이러한 승낙기간을 정하지 아니한 경우에는 그 오퍼가 확정적(firm) 철회불능(irrevocable)이라는 것을 표시한 오퍼를 말한다. 이 경우 승낙기간을 정한 오퍼는 그 기간 동안, 승낙기간을 정하지 아니한 오퍼는 상당한 기간(a reasonable time) 동안 청약자를 구속하여 일방적으로 오퍼를 철회하거나 가격 등 기타 오퍼의 내용을 변경할 수 없다. 그러므로 그 기간 내에 상대방으로부터 승낙의 통지가 오면 오퍼의 내용대로 계약이 성립된다.

② Free offer(불확정 오퍼):확정오퍼와는 달리 선적기간이나 승낙의 유효기간을 정하지 않는 등의 방법으로 확정적임을 표시하지

아니한 오퍼이다. 따라서 상대방이 이 오퍼의 조건을 수락하여도 선적기간 등 미확정된 조건에 대한 별도의 합의가 필요한 경우도 있다.

③ Offer subject to prior sale(선착순 매도조건오퍼):매수희망자의 승낙이 내도했을 때 해당 물품이 판매되지 않고 재고가 있어야만

계약이 성립된다는 것을 조건으로 하는 오퍼로서 offer subject to being unsold(재고잔류 조건 오퍼)라고도 한다. 이는 물품을 신속히 처분하기 위하여 여러 곳에 동시에 오퍼할 때 이용된다.

④ Offer on approval(승인오퍼):이는 오퍼와 함께 현품을 보내서 상대방이 실험 또는 사용해 보아 만족할 것을 조건으로 하는

오퍼로서 상대방이 만족하지 아니하면 일정 기간 내에 반품할 수 있다.

⑤ Offer subject to confirmation(확인조건오퍼):이는 “subject to our final confirmation” 이라는 단서가 붙는 오퍼로서 청약자에

대한 구속력이 없고 따라서 엄밀한 의미에서는 오퍼가 아니다. offer without engagement 또는 offer subject to change without notice와 마찬가지로 상대방의 승낙만으로 계약이 성립되는 것이 아니고 다시 청약자의 최종확인이 있어야만 계약이 성립된다.

⑥ Counter offer(반대오퍼):매도인의 오퍼에 대하여 매수인이 가격, 수량, 선적조건 등에 관한 오퍼내용의 일부 변경 또는 추가를

제의해 오는 경우가 있다. 이를 Counter offer라 하는데, 이는 원 오퍼(original offer)에 대한 거절이고 동시에 새로운 오퍼이다. 그리고 원청약자는 흔히 새로운 오퍼에 대해서 다시 매도인으로서의 Counter offer를 하게 되는데 무역거래에서는 Counter offer가 몇 차례 반복되다가 한쪽의 최종적인 승낙으로 계약이 성립되는 것이 보통이다.

(3) 실무상 유의사항
① 국외오퍼와 국내오퍼 : 대외무역법상 물품매도확약서란 우리나라 수입업자에 대한 외국 수출자나 그 국내 Agent의 물품매도

의사표시이다. 물품매도확약서(Offer Sheet)는 발행자를 기준으로 국외오퍼와 국내오퍼로 구분할 수 있다. 국외오퍼란 외국 수출자가 국내수입업자에게 직접 발행한 것이며, 국내오퍼란 국내오퍼상이 외국수출상을 대리하여 국내 수입업자에게 발행한 것이다.

② 오퍼에 개재된 당사자 구속여부:오퍼가 외국 수출자 또는 그 Agent에 의하여 발행된 후 국내수입업자가 승낙하여 계약이 성립되면

당사자를 구속하게 되어 외국 수출자와 국내수입자는 오퍼조건에 따른 권리와 의무를 지게 된다. 국내오퍼상이 오퍼를 발행하는 경우 물품하자 등 계약조건 불이행시 동 사항에 대한 책임이 누구에게 귀속되는가를 고려해야 한다. 오퍼상이란 외국수출자의 계산과 위험으로 거래하는 대리인에 불과하여 거래로부터 발행하는 손익과 책임 모두 외국 수출자에 귀속되는 것으로 오퍼상은 직접적인 법적 책임이 없음에 유의해야 한다.

(4) 오퍼에 포함되는 주요 계약사항
① Offer는 특별히 정하여진 형식이나, 양식이 있는 것이 아니고 거래대상물품, 거래방식 등에 따라 다양한 형태를 취한다.

또한 기재사항도 거래특성에 따라 다양하겠으나 가장 전형적인 것으로는 위 (2). ②의 주요계약조건에서 언급한 해당 필요사항이 포함되어야 할 것이다. 계약의 성립 및 이행 요건별로 offer 발행시의 유의사항을 설명하면 다음과 같다.

② 품명(Commodity Name):보통상품에 대해서는 별 문제가 없으나 비슷한 종류가 여러 가지 있는 상품이나 상품명이 유사한 것은

혼동을 일으키지 않도록 분명하고 완전하게 기재한다. 예를 들면 만년필의 경우 단순한 Pen이라 기재하는 것보다 Fountain Pen으로 표시하여 Ball Pen과 구별하여야 한다.

③ 규격(Grade or Specification):같은 품목이라도 그 품질과 규격에 따라 가격의 차이가 많이 생길 수 있다. 예를 들면 같은

금(Gold)이라도 24K와 14K는 다르며 전구도 100W와 30W 짜리는 그 성질에 많은 차이가 생긴다. 따라서 후일 분쟁 등이 발생하지 않도록 규격의 표시를 정확히 기재한다.

④ 원산지(Origin):상품에 따라서는 원산지에 따라 가격의 차이가 많이 생길 수 있다. 예로서 주류인 경우 Wine이라도 Spain산과

France산이 다르며, 동일 국가 내에서도 지역에 따라 품질의 차이가 있을 수 있다. 같은 동물의 털도 더운 지방과 추운 지방의 것은 차이가 심하여 상품명은 동일하다해도 실질적인 품질에서 전혀 상이한 상품이 될 수 있다. 특히 1차산품의 offer에서는 원산지의 표시가 매우 중요하다. 특히 최근 FTA 협약 체결국가간의 거래일 수록 원산지증명서는 매우 정확해야하고 그 중요성이 증가되고 있다.

⑤ 유효기간(Validity):Offer의 종류에 관계없이 Offer에는 유효기간이 명시되어 있다. 특히 Firm offer의 경우 철회할 기회가 없기

때문에 더욱 중요한 의미를 갖는다. Offer가 상대방과 일정한 조건으로 계약 체결할 것을 청약하고 상대방이 수락하면 의무를 이행하여야 할 책임, 즉 그 내용에 구속될 것을 확약하는 것이 Firm offer이므로 무기한 그 의무를 부담할 수는 없는 것이다.

⑥ 국제상품의 시세(특히 주요원자재)는 수시로 변하고 있는데 유효기간을 과도하게 길게 정한 경우에는 국제시세가 하락하면 비쌀 때

발행된 Offer로 인하여 손실을 초래할 것이다. 갑자기 국제시세가 앙등할 경우 원료의 확보도 없이 많은 주문이 쇄도해 오면 큰 손실을 입게될 것이다. 따라서 모든 Offer에는 일정한 기간(특정된 기간 또는 a reasonable period of time) 동안만 유효하도록 명시하여야 하며 특히 국제시세의 변동이 심한 커피, 원당,원면, 원맥, 생고무, 원유 및 비철금속 등 1차산품의 Offer는 대개 1주일에서 짧게는 하루 이내의 유효기간을 주는 것이 상례로 되어 있다.

● 유효기간의 표현방법
ㄱ. 기일에 의한 표현:We offer firm for your reply within seven days from the date of this offer.
ㄴ. 기간에 의한 표현:We offer firm for your reply reaching us by the 23rd of July, 20××.
ㄷ. 단기임을 표시하는 표현: We offer firm for your reply reaching us by tomorrow

(within 24 hours). We offer firm for immediate (prompt; urgent) reply.

● 유효기간의 연장
유효기간 내에 Offeror의 자유의사나 상대방의 요청에 의해 그 유효기간을 연장하는 경우가 있는데, 이를 Extension of offer 또는 Extension of Validity of offer라고 하고 그 연장된 기간동안 유효하다.
● Firm offer의 철회 및 변경
ㄱ. Offer의 철회:Offer는 Offer의 유효기간동안 Offer 내용에 구속된다. 따라서 유효기간 동안에 상대방이 철회에 동의하는 경우 또는

불가항력의 비상사태(Force Majeure)가 발생한 경우 이외에는 Offer를 원칙으로 철회할 수 없다.

ㄴ. Offer의 변경:Offer의 유효기간중 상대방으로부터 수락 또는 불수락의 통지가 오기 전에 Offer의 조건 일부를 변경

Ammendment)하거나 정정(Renewal)하는 경우를 Offer의 변경이라 하며, 변경된 Offer를 Revised Offer 또는 Amended Offer라 한다.

ㄷ. Offer의 철회나 변경의 효력발생시기:대부분 국가의 법규(대륙법, 영미법, 일본법)에는 Offer의 철회 또는 변경의 효력은

그 통지가 피통지자에게 도착하였을 때에 발생한다고 규정함으로써 도달주의를 채택하고 있다.

⑦ 선적일(Shipping date, Delivery date):Offer에는 반드시 언제까지 계약상품을 선적해 줄 수 있다는 Delivery Date가 표시되어야

한다. 대개는 선적일이 빠를수록 수입업자에게 유리하나 반드시 그런 것은 아니다. 경우에 따라서는 적기에 판매하고 보관료를 물지 않게 하기 위해서 선적을 언제부터 언제사이에(not earlier than~not later than) 이행해 달라고 요구하는 수도 있다. 특히 계절을 타는 상품, 즉 크리스마스 장식용구 등과 같이 적기에 선적하지 못하면 치명적인 손해를 입는 상품은 정확한 선적기일을 제시하여야 한다.

⑧ 포장방법(Packing Method):철근 같은 것은 포장되지 않은 상태로 거래되나 대개의 상품은 포장된 상태로 거래가 이루어진다.

그러므로 어떤 종류의 포장재인지, 또한 포장에 몇 단위씩 들어가는지 알려주어야 된다. 무게가 가벼운 것으로서 항공으로 운송되는 상품은 Carton Box에 포장되며, 무거워 선박에 의해서 운송되는 상품은 Wooden Case로 포장하는 것이 상례다. 물론 상품마다 통상 거래될 때 포장되는 상태가 다르나 대개 “Standard Seaworthy Export Packing”이라고 해서 방수재료로 포장한 상품을 나무상자에 넣고 철대로 묶는다.
<예> “Each in a vinyl bag, 100 pieces in a carton box.” “Standard Export Packing.” “Export standard packing, Completely free from moisture and water.”

⑨ 수량(Quantity):상품이란 무한정 공급되는 것이 아니고 기한 내에 얼마나 공급해 줄 수 있느냐가 문제가 되므로 기일 내에 반드시

공급할 수 있는 수량만 Offer해야 한다. 특히 Buying Offer일 때는 수량이 꼭 정해져 있다. 또한 수량의 기준도 개수(piece), 무게(weight), 길이(length), 용적(measurement)등 다양하며 이들의 단위도 각각 상이하므로 그 수량의 단위 사용에 주의하여야 한다.

⑩ 단가(Unit Price):Offer에서 가장 중요한 것이 단가이다. 상품규격과 마찬가지로 각국의 화폐단위가 다르므로 사용화폐를 분명히

명시하여야 하며 특히 Dollar나 Franc으로 표시될 때는 여러 나라가 이 단위들을 사용하며 그 가치기준도 다르다. 어느 나라의 Dollar이며(U.S. dollar, Australian dollar 등) 어느 나라의 Franc(France franc, Swiss Franc 등)인지 분명히 하여야 한다. 물품의 수출입 대금결제 통화를 어느 나라 화폐로 결정하느냐 하는 것은 환위험(Exchange Risk)을 회피하는데 중요하다. 일반적으로 통화결정은 ① 안전성 ② 교환성 ③ 유통성 등을 고려하여 결정해야 한다.

⑪ 대금결제방법(Payment Condition) : 대금결제를 송금결제로 할 것인가, 신용장으로 할 것인가 또는 추심결제로 할 것인가 등

대금결제방식과, 상품인도일과 대금지급일의 시차를 나타내는 대금결제기간을 제시한다.

⑫ 이외에도 분할선적, 환적, 검사, 클레임(Claim)등 여러 가지를 들 수 있겠으나, 이들 모두가 Offer상 꼭 명시되어야 하는 것은 아니다,

특히 과거 전보로 Offer할 때에는 거래를 성사시키는데 영향을 미칠만한 가장 중요한 조건들만 명시하고 나머지는 계약체결시에 추가 또는 보완을 하였다. 최근 전자통신 수단의 발달로 e-mail 및 첨부 file을 활용할 수 있게 되어 특별조건 뿐만 아니라 일반거래조건도 교환하여 거래(계약)의 구체적인 세부사항도 쉽게 정할 수 있게 되었다.