방글라데시 의료기기 바이어에게 듣는다
현대식 민간 대형 병원 등장으로 첨단 의료기기에 관심 많아
방글라데시 의료기기 시장은 약 1억 달러 규모이며 미국 제품을 필두로 일본, 중국산이 시장을 장악하고 있다. 한국 제품은 2015년 이후 꾸준하게 시장을 늘려가고 있지만 한국산에 대한 인식은 여전히 미흡하다. KOTRA가 외국 의료기기를 수입하는 트랜스메드의 사이풀 이슬람 마케팅 매니저를 만나 현지의 의료기기 수입동향과 한국 제품을 위한 조언을 들었다.
- 귀사에서 수입하는 의료기기는 무엇인가?
▲ 자기공명영상장치(MRI) 및 컴퓨터단층촬영(CT) 기기, X-레이 기기, 초음파 스캐너, 심장 및 치과 관련 장비 등이다.
- 방글라데시의 병원 현황과 규모는 어느 수준인가?
▲ 기본적으로 정부 병원과 민간 병원으로 나뉜다. 이 중 정부 병원은 전국 64개 구역마다 1개씩 있는데 병상 250개 이상을 기준으로 하기 때문에 큰 규모는 아니다. 그러나 수도 다카를 중심으로 정부 대학병원 등 44개 대형 정부 병원들은 병상이 500~1500개다. 대표적인 병원으로는 다카의대(DMC)병원, 방가반두셰이크무집의대(BSMMU)병원 등이 있다. 그리고 최근 들어 500병상 내외의 현대식 민간 병원이 속속 등장하고 있는데 아폴로병원, 유나이티드병원 등이 대표적이다. 이들 민간 병원은 종합병원, 클리닉, 진단센터 등을 포함하면 전국에 수천 개가 있다.
- 첨단 의료기기를 중심으로 경쟁국 및 브랜드 동향에 대해 설명해달라.
▲ 3~4년 전까지만 해도 지멘스를 필두로 독일 제품이 우위를 보였으나 최근에는 제너럴일렉트릭(GE) 등 미국 제품이 시장을 선점하고 있으며 일본과 중국 제품도 많이 등장하고 있다. 지멘스는 MRI, CT 장비와 더불어 병리학 장비에서 강점을 보이는 반면 GE는 CT 장비에서 최대 점유율을 차지하고 있으며 집중치료실(ICU), 진단방사선(OT) 관련 장비도 많이 공급하고 있다. 필립스는 CT, MRI, 초음파 등 다양한 분야의 제품을 취급한다. 현지에서 가장 주목 받는 브랜드는 GE라고 할 수 있으며 한국은 아직까지 제대로 인식되지 않은 상태다. 초음파, X-레이, OT 장비 등을 주로 공급한다.
- 납품을 위한 특별한 제약이나 규제가 있나?
▲ 특별한 제약은 없지만 미국 식품의약청(FDA)이나 유럽 CE 승인 제품이 아니면 공급이 어렵다. 거의 의무적이라고 봐야 한다. 특히 정부 입찰의 경우 이러한 인증 기준과 더불어 수입 가능 국가까지 입찰서류에 지정해 발표되기 때문에 사전에 충분한 준비가 필요하다.
- 정부 병원과 민간 병원을 구분해 의료기기 구매형태를 설명해달라.
▲ 방글라데시는 그동안 정부 병원이 의료 서비스의 대부분을 담당했다고 해도 과언이 아니다. 지금도 국민의 70% 이상이 초기에 정부 병원을 방문해 진단을 받고 정부 병원에서 불가능한 부분이나 다른 사유로 민간 병원을 찾는다. 따라서 정부 병원의 의료기기 구매에 관심을 가질 필요가 있는데 대부분 국제 혹은 로컬 입찰을 통해 진행한다. 외국 기업은 국제 입찰 대상 제품을 현지 에이전트를 통해 납품할 수 있는데 투명하지 않은 입찰절차와 관행 등을 감안하면 현지 에이전트의 역할이 매우 중요하다. 민간 병원은 직접구매 방식을 쓴다. 최근 등장한 현대식 병원에 설치되는 MRI, CT 등 고가 장비는 은행 파이낸싱을 통해 공급받는 경우가 있는데 20% 정도의 비중을 차지한다.
- 한국 의료기기의 시장 확대를 위해 조언한다면?
▲ 우리 회사도 한국 의료기기를 수입하고 있는데 품질이 만족스럽다. 그러나 방글라데시의 여건을 감안할 때 글로벌 브랜드의 대표적인 첨단 기기인 MRI, CT 등을 제외하면 여타 기기들은 가격에 매우 민감하며 이런 점에서 한국산은 부담스럽다. 그리고 무엇보다 유럽, 미국 제품은 지멘스, GE, 필립스 등 브랜드 인지도와 현지 의사들에게 익숙하지만 한국산은 잘 모르는 브랜드라서 인식에 문제가 있다. 따라서 한국 제품의 시장 확대를 위한 가장 중요한 과제는 현지 의료기기 사용자들로 하여금 인식과 확신을 갖게 하는 것이다. 결국 제품 자체보다 마케팅이 부각될 수밖에 없는데 유능한 현지 에이전트를 발굴해 공격적인 마케팅을 펼칠 필요가 있다.
[한국무역신문 제공]
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