[알렌 정의 마케팅 강의] 따라가지 않는다, 따라오게 만든다
최근 한국에서 북미 유통에 관한 강연을 진행하면서 해외로 간절히 진출하고 싶어 하는 많은 분들을 만났습니다. 아마도 그들의 가장 큰 목표는 세계에서 가장 큰 시장이자 트렌드를 선도하고 있는 북미 지역으로 진출하는 것이겠죠. 실제로 상담을 진행하면서 꽤 많은 업체가 이미 북미 진출을 위한 많은 시도를 했었고, 대부분 실패로 이어졌다는 것을 알게 되었습니다. 처음에는 막연한 기대를 가지고 스스로 시도하며 정부기관으로부터 도움도 받았겠지만, 실제 결과를 보기는 분명 쉽지 않았을 것으로 생각됩니다. 이미 상당수는 진입장벽이 상대적으로 덜한 중국이나 동남아 지역으로 눈을 돌리고 있다는 것도 알게 되었습니다.
저는 가끔 한국의 ‘빨리빨리’ 문화를 지적하곤 합니다. 제품의 가능성을 새로운 시장에서 검증하기도 전에 판매할 생각부터 하기 때문이죠. 그래서 시장조사나 마케팅을 건너뛰고, 인증과 특허를 먼저 신경 쓰는 업체들이 대다수였습니다. 물론 특허를 통해 제품과 사업을 보호할 수 있고 인증이 있어야만 원활하게 수출할 수 있습니다. 하지만 그렇게 큰 비용과 시간을 들여 진출했는데 제품이 판매로 이어지지 않는다면 어떻게 해야 할까요? 급변하는 세상에서 특허에만 신경을 쓰다가 결국 트렌드를 놓쳐 큰 비용과 시간을 낭비하는 업체 또한 많이 봐왔습니다. 이 모든 것이 새로운 시장에 대한 정보가 부족했기 때문이죠.
해외로 진출하는 데에도 한계는 있습니다. 많은 업체가 바이어를 만나기 위해 한 해에 수십 번씩 해외 전시회에 참가합니다. 부스에 제품들을 전시해 놓고 홍보를 통한 판매에 힘쓰죠. 물론 제품을 구매하기 위해 전시회에 방문하는 바이어들도 많겠지만, 대부분 전시회를 방문하는 바이어들은 새로운 트렌드를 익히고 기존 파트너를 만나기 위한 목적입니다. 여기서 처음 만나 인연을 맺고 신뢰를 쌓으면 좋겠지만 처음부터 컨테이너 분량의 거래가 이루어지는 경우는 굉장히 드뭅니다. 판매를 강요당했을 때 신뢰는커녕 그 제품에 대한 거부감만 증가할 뿐입니다. 바이어에게 강요하기 전에 그들이 제품을 먼저 찾게 할 수는 없는 걸까요?
무엇이 우선인지를 생각해 보면 좋을 것 같습니다. 당장 판매하는 것이 우선인지, 아니면 지속적인 고객 관리를 통해 장기적인 브랜드 인지도를 쌓고 시장 점유율을 구축하는 것이 우선인지에 대해서 깊이 생각해봐야 할 것입니다. 또한, 단순히 구매를 강요하는 것이 잠재적인 바이어들에게 어떤 식으로 전달될까에 대해서도 알아야만 할 것입니다.
운이 좋게 대형업체와 연결되었다고 하더라도 ‘어떻게 접근할 것인가’ 하는 문제는 여전히 남아있습니다. 실제로 아직 많은 업체는 저가에 많은 물량을 납품할 수 있는 대형 유통업체와 연결돼 북미에 진출하기를 가장 선호합니다. 이를 통하여 많은 물량을 소화하고 제품 단가를 낮춰 발생하는 차액을 통한 이익을 노리는 것이죠. 하지만 이럴 경우, 대형 유통업체와 동등한 위치에서 거래가 이루어지기는 어렵습니다. 이미 수많은 유통망을 가지고 있는 대형업체는 많은 다른 옵션들을 가지고 있습니다. 납품을 원하는 업체는 줄을 서 있기 때문이죠. 그렇기 때문에 현저히 갑과 을의 관계로 비즈니스가 이루어질 수밖에 없습니다.
“따라가지 않는다. 따라오게 만든다.”
갑과 을의 관계를 청산해 보는 것은 어떨까요? 지금까지 을의 쪽이었지만 앞으로는 동등한 선상에서 거래하는 것입니다. 납품을 목적으로 하는 것이 아니라 제품에 가치를 담아서 그들이 나를 찾게 하는 것이죠. 마케팅을 통해 제품의 인지도를 올려서 소비자들의 관심을 받고 고객만족도를 높여간다면, 그것이 곧 제품의 가치가 되고 브랜드가 되는 것입니다. 세상에는 비슷한 제품이 많지만 가격과 판매량은 브랜드의 가치에 의해 결정되기 때문에, 가치가 있다면 대형 업체들이 먼저 연락할 것입니다. 그때야말로 제품의 제대로 된 가치를 인정받고, 동등한 관계에서 거래가 이루어지게 될 것입니다.
로마는 하루아침에 만들어진 것이 아닙니다. 초기에 제대로 된 과정을 통하여 너무 조급해하지 않고 고객들과 신뢰를 먼저 쌓아간다면 가장 큰 목표였던 북미 진출은 그리 어려운 것만은 아닐 것입니다.
[한국무역신문 제공]
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