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아마존 데이터를 현지 시장조사에 활용하라

작성 2021.05.28 조회 1,673
아마존 데이터를 현지 시장조사에 활용하라
무협 ‘디지털 트랜스포메이션 시대의 수출마케팅 웨비나’
바이럴런치 등 사용해 경쟁사부터 수수료·키워드까지 분석


▲한국무역협회가 최근 개최한 ‘디지털 트랜스포메이션 시대의 수출마케팅 웨비나’에서 김성수 케이존 대표가 발표하고 있다. [사진=한국무역협회 제공]

코로나19라는 전례 없는 위기 속에서 전 세계는 디지털 전환에 속도를 내고 있다. 기업들은 이제 수 시간 비행기를 타고 해외로 나가 미팅하는 대신 온라인 화상회의로 계약을 체결하고, 소비자들은 젊은 층을 중심으로 이커머스 플랫폼을 통해 제품을 구매하는 등 비즈니스 패러다임도 빠르게 전환되고 있다.

우리 기업들이 이러한 트렌드에 뒤처지지 않고 계속해서 성장하려면 IT·디지털 기술을 적극적으로 활용해 기존의 마케팅 방식을 빠르게 혁신해야만 한다. 이미 쿠팡, 네이버, 카카오 등 이른바 국내 빅테크기업들은 디지털 플랫폼과 데이터를 무기로 급성장하고 있으며, 이밖에도 제조, 유통, 금융, 서비스에 이르기까지 다양한 분야의 대기업들이 디지털 전환을 앞 다퉈 선언하는 추세다.

그러나 우리 중소기업의 경우 자본력과 정보력으로 무장한 대기업에 비해 디지털 전환에 어려움을 겪는 경우가 많다. 실제로 최근 델 테크놀로지스(DELL TECHNOLOGIES)가 전 세계 기업들의 디지털 혁신 현황을 조사한 결과, 팬데믹이 디지털 전환의 촉매제로 작용한 것은 사실이나 많은 기업이 변혁에 어려움을 겪고 있는 것으로 나타났다. 가장 큰 장애 요인으로는 예산 부족과 데이터·정보 과부화로 인한 통찰력 도출 어려움이 꼽혔다.

이에 한국무역협회는 5월 25일 ‘디지털 트랜스포메이션 시대의 수출마케팅 웨비나’를 개최했다. 협회는 이번 세미나 외에도 온라인 마케팅 플랫폼과 플랫폼에 축적되는 데이터 자산을 기반으로 우리 중소기업의 성공적인 디지털 혁신을 지원하고 있다. 대표적으로 B2B 온라인 거래 알선 플랫폼 ‘트레이드 코리아’와 B2C 온라인 해외직판 플랫폼 ‘K몰24’에 최신 IT 기술을 접목, 마케팅부터 상담, 주문, 결제, 배송 등 무역 전 프로세스에서 기업 간 디지털 격차를 해소하기 위해 노력 중이다.

향후 플랫폼에 축적된 193만 바이어 DB와 매칭 이력 빅데이터를 기반으로 바이어-셀러 간 AI 매칭 시스템을 도입할 계획이며, 소비자 온라인 기반 초개인화 마케팅, AR·VR을 활용한 실감형 콘텐츠 제작, 라이브커머스 등 최신 트렌드에 따른 신규 마케팅을 확대 지원해갈 전망이다.

신승관 한국무역협회 전무는 “외부 마케팅 플랫폼과 연계해 중소기업의 전자상거래 수출 경쟁력을 높이고, 글로벌 마케팅 최신 트렌드 공유를 위한 온라인 세미나를 활발히 개최해 업계에서 필요로 하는 정보를 발 빠르게 전달하겠다”며 “우리 기업이 새로운 비즈니스 기회를 창출해 보다 활발하게 글로벌 시장으로 뻗어나갈 수 있도록 온라인 수출지원 서비스 폭을 넓혀가겠다”고 밝혔다.

◇아마존, 시장조사에 어떻게 활용할까 = 이날 세미나에서 발표를 맡은 김성수 케이존 대표는 미국 등 해외 시장에 진출할 때 데이터를 바탕으로 시장조사를 하는 것이 중요한데, 가장 효율적인 방법 중 하나가 아마존을 활용하는 것이라고 소개했다. 아마존은 현재 14개 마켓플레이스를 통해 180국에 서비스를 제공하고 있으며, 전 세계에 1억 명의 프라임회원을 보유 중이다.

김 대표는 ‘왜 아마존을 활용해 판매해야 할까’라는 질문을 던지고는 그간 만났던 많은 사람이 ‘이용하는 사람이 많기 때문’이라고 답했다고 말했다. 그러나 시장이 크다고 해서 내가 성공하리란 보장은 없다. 어떤 사람들은 ‘아마존 FBA시스템을 활용하면 모든 것들이 자동화되기 때문에 아마존을 사용하는 것이 좋다’고 말한다. 그러나 김 대표는 “모든 것이 자동화된다는 말은 수수료가 많이 부과된다는 말과 크게 다르지 않다”며 “판매자는 많은 리스크를 떠안는 셈”이라고 설명했다. 그는 “정말 아마존을 이용해야 하는 이유는 바로 아마존이 빅데이터 분석 시스템을 가지고 예측 가능한 리스크를 최소화할 수 있는 사업이기 때문”이라고 강조했다.

미국 현지 기업이라고 해서 모두 아마존에서 성공신화를 기록하는 것은 아니지만, 한 번도 미국에 가본 적 없고 심지어 아마존에서 쇼핑도 해본 적 없는 사람이 아무 정보 없이 우리 제품의 흥행 가능성을 예측하기란 쉽지 않다. 그런데 아마존에서는 조금만 노력하면 이미 판매하고 있는 셀러들의 데이터 값을 다 볼 수 있다. 한 달에 몇 개가 판매됐고, 2년 동안 어떤 추이를 보여 왔는지, 많이 팔린 기간에는 어떤 요인이 작용했는지, 내가 비슷한 제품을 아마존 창고에 보관할 때의 수수료는 얼마고, 고객에게 배달될 때까지의 비용은 얼마인지 등이다.

한국에서 많이 사용하는 아마존 데이터 분석 프로그램은 ▷헬리움10(Helium10) ▷바이럴런치(VIRAL LAUNCH) ▷정글스카웃(JungleScout) 정도가 있다. ‘어떤 프로그램이 가장 사용하기 편리하냐’는 질문에 김 대표는 “바이럴런치”라고 답했다.

아마존에 진출하기 위해선 제일 먼저 카테고리 분석이 필요하다. 이 때 바이럴런치 프로그램을 이용하면 아마존에 등록된 경쟁사 제품을 한눈에 살펴볼 수 있다. 우리 제품과 가장 콘셉트가 비슷한 브랜드는 해당 제품을 어느 정도 가격에 한 달 기준 몇 개를 파는지 등을 클릭 몇 번으로 알 수 있는 셈이다. 카테고리별, 제품 크기별 수수료도 예상할 수 있다.

이 카테고리의 성수기와 비수기도 파악할 수 있다. 이를 통해 언제 신제품을 런칭해야 하고, 재고 보충 시기는 언제가 좋을지 계획할 수 있다. 특히 서로 다른 B2B와 B2C의 타임라인을 미리 판매하고 있는 셀러들의 데이터를 통해 확인할 수 있다는 점이 유용하다. 일례로 수영복의 경우 B2B 마켓 또는 오프라인 마켓 판매자는 대부분 ‘여름에 잘 팔린다’는 데이터를 갖고 있지만 실제로 아마존에서는 겨울에도 꾸준하게 판매된다. 플로리다, 텍사스와 같은 지역은 여름 날씨가 계속되고, 겨울철 휴가를 가는 사람들도 온라인에서 수영복을 구매하는 경우가 많기 때문이다.

아마존에 제품을 런칭할 때도 데이터의 도움을 받을 수 있다. 제품이 한 개뿐인 기업은 없다. 색깔별로, 크기별로 수백 개에 달하는 제품 중 어떤 것이 미국 시장에 잘 먹힐지를 판단해야 한다. 소파 커버를 예시로 프로그램을 돌려보면 아마존 베스트셀러가 전부 3인용 소파에 맞춰진 사실을 알 수 있다. 니치마켓에 들어가기 위해 1인용 소파 커버를 판매하는 방법도 있지만, 실제로 시장에서는 3인용이 가장 많이 판매되는 만큼 이를 참고해서 주력 제품을 결정할 수도 있다.

제품을 등록할 때도 유의해야 할 점이 많다. 가장 대표적인 것이 키워드다. 김 대표는 “예전에 귀걸이를 판매할 때 분명하게 체감한 사실이 있다”며 “한국 사람들은 이어링(earring)과 이어링즈(earrings)의 차이를 대부분 못 느끼지만 아마존에서는 이어링을 한 달 기준 1만 명이 검색했다면 이어링즈는 50~70만 명이 검색했다”고 전했다. 좋은 키워드의 중요성을 알 수 있는 대목이다. 어떤 키워드가 좋은 키워드일지 판단할 때에도 아마존과 바이럴런치의 도움을 받을 수 있다.

시장 트렌드와 가격 트렌드도 볼 수 있다. 시장이 현재 커가는 시장인지, 줄어드는 시장인지, 가격이 높아지는 중인지, 낮아지는 중인지 등이다. 만약 가격이 낮아지는 중이라면 경쟁이 치열해지면서 시장이 이미 과포화됐다는 신호로 해석할 수 있다. 만약 시장과 가격 그래프가 모두 우상향하는 모습을 보인다면 가격을 올렸음에도 불구하고 판매가 더 많이 이뤄지는 유망한 시장이라고 분석된다.

아마존에서 실제로 제품을 판매하고 난 후의 데이터도 현명하게 활용해야 한다. 여러 가지 제품을 판매하고 있는데 한 제품은 구매전환률이 50%가 넘는 반면, 또 다른 제품은 10% 미만을 기록하는 경우가 생길 수 있다. 김 대표는 “이럴 때 데이터를 양분해가면서 광고비와 재고 관리비를 계속 지출하지 말고 과감하게 결정하는 자세도 필요하다”면서 “주력 제품에 집중해가며 성공적인 전략을 폈으면 한다”고 조언했다.

[한국무역신문 제공]

 

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