[요   약] 

   인도는 BRICs 국가들 중 중국 다음으로 높은 성장잠재력을 보유하였으며 수출시장으로서도 무한한 가능


성을 보여준다. 또한 한-인도 수출은 2000년이후 10년동안 6배 이상 증가하며 인도는 한국의 9위 수출대상


국으로 성장하였다. 그러나 아직 인도는 열악한 인프라 및 유통망, 가격중심의 구매, 치열한 경쟁, 까다로


운 바이어 성향 등 두터운 진입장벽이 존재하며 대기업 위주의 진출이 주를 이루고 있어 중소기업들이 진


출하기 어렵다는 평가를 받고 있다. 이러한 어려움에도 불구하고 인도진출에 성공한 13개 중견/중소기업들


의 전략을 살펴보면 대부분 다음과 같은 공통점을 가지고 있었다.

   먼저 인도에 수출하는 제품은 선진국과 비슷한 수준의 품질을 유지하면서 가격은 선진국의 80% 정도로


유지하여 마진율은 비교적 적지만 수량은 늘리는 박리다매형 전략을 사용하였다. 이는 저가 및 중저가 시


장에서는 중국 및 인도기업들에 비해 가격경쟁력을 유지할 수 없고 또한 고가 시장의 유럽 및 일본 등 선진


국들에 비해서는 인지도가 부족하기 때문이다.

   영업에 있어서는 무시하지 않으면서 리드하는 접근과 현지화가 중요한데 인도인들에 대한 우월의식을


버리고 기술영업과 지식을 전수하는 복합영업으로 이들을 리드할 수 있어야 한다고 하였다. 그리고 현지


네트워크가 부족한 중소기업들은 현지화를 위해 에이전트를 활용하는 경우가 많았는데 에이전트는 현지영


업뿐만 아니라 정보수집, 대관업무, 유통, A/S 등 다양한 복합적 업무를 이행하고 있었다. 또한 상담시에는

모호한 포현은 가급적 자제하고 결재조건은 가급적 L/C로 진행하는 것을 권장하였다.

   인도인들이 느끼는 한국기업들의 큰 경쟁력 중 하는 빠른 업무처리 및 납기준수였는데 이는 유럽 및 중


국기업에 비해 큰 비교우위로 작용하였다. 또한 현지투자진출시 인력관리도 중요한 부분인데 노조가 강성


이며 책임회피 성향이 큰 인도업무문화의 특성상 핵심관리인력은 한국사람이 담당하는 것이 합리적이라고

응답하였다. 응답업체들은 앞으로 인도시장에서 중국 및 인도기업들의 경쟁력 강화로 지금 속한 시장은 5


년 이내에 심각한 레드오션으로 변할 것이기 때문에 ‘고부가가치/기술집약적 제품으로 변경’, ‘현지직


접투자 및 생산기지이전’, ‘기술이전 및 로열티 수익 창출’의 세 가지 전략을 고려하고 있었다.





* 작성 : 박선민 수석연구원(02-6000-5178, psm01@kita.net)